*** הכתבה בשיתוף איגוד חברות התמ"א 38
ככל שתחום ההתחדשות העירונית צובר תאוצה ומקבע עצמו כפתרון ארוך טווח למצוקת הנדל"ן בישראל לצד פתרון של הגנה בפני רעידות אדמה, כך הוא הופך לתחרותי יותר. כמות השחקנים, הן בכל הקשור לדיירים המעוניינים להיכנס לתהליך שכזה והן באשר לבעלי מקצוע, יזמים עורכי דין וכו', המעוניינים להשתלב בתחום, הולכת וגדלה. לכן על כל יזם לדעת לשווק נכון את עצמו וליצור יתרון תחרותי על ידי הבלטת מקצועיותו ובידולו מהאחרים.
המוטיב החוזר על עצמו בהתמודדות המאתגרת של יזמים וחברות בתחום היא רתימת הדיירים לתהליך התמ"א - בדגש על הגברת תחושת הביטחון של האחרונים.
אמינות היזם היא המעלה הראשונה אשר מחפשים הדיירים בבחירתם. הדיירים לרוב יבדקו ברשתות חברתיות ומנועי החיפוש מידע אודות מי שעומד בפניהם, לעיתים אף תוך כדי ישיבת הדיירים הראשונה מול היזם. כמו כן, הללו יחפשו אינפורמציה על מקצועיותו וניסיונו בתחום, על הרקורד שלו באזור המגורים הסמוך ודאגתו לדיירי הפרויקטים. כל זאת, כאמור, עוד בטרם הביא הדייר בחשבון את נושא התמורה שיזכה בה.
בהמשך לכך, אם בעבר הדיירים נטו לבחור בחברה או ביזם אשר נאות היה להעניק להם את התמורות הרבות ביותר ולהציע את ההצעה המפתה ביותר (ולאו דווקא הנכונה), כיום, היזם יעבור לשלב המו"מ הכמותי, רק לאחר שדיירים וועדי בתים ביצעו מספר פעולות מקדימות לבירור אודות החברה.
ליצור תחושת ביטחון
כיום השוק מוצף במאות יזמים וחברות המתמחות בתחום התמ"א 38 ופינוי-בינוי והקושי העיקרי של היזם הוא, כאמור, בבידול ובמיצוב המקצועי בפני הדיירים . זאת במטרה לייצר את תחושת הביטחון אצלם. מכאן שעל היזם לשווק עצמו נכון וליצור את אותה תחושת ביטחון אצל הדייר באשר לפועלו.
להבדיל ממסורת השיווק הנדל"ני, הנחשבת שמרנית למדי, בתחום התמ"א 38 המצב שונה. על היזם להיעזר באמצעי שיווק דיגיטלים מתקדמים יותר, מכיוון שהדיירים, המקבלים את ההחלטה, יגיעו אליה לאחר שימוש מאסיבי באינטרנט.
זאת ועוד, בתחום ההתחדשות העירונית הדייר מעורב הרבה יותר. להבדיל מפרויקטים "רגילים" של נדל"ן שבו הנכס הופך לקניינו של הרוכש רק בסוף תהליך, במקרה של תמ"א 38, הנכס מלכתחילה שייך לדייר ולכן הוא נמצא בתהליך מראשיתו ועד לסופו. ובכלל, ככל שתהליך המכירה מורכב יותר כך הרוכש, במקרה שלנו הדייר, מקיף עצמו בחומות ביטחון רבות יותר, כך שיש לפרוץ אותן באמצעות שיווק ממוקד, מתוחכם ומעט שונה מהנורמה.
איך אתה מופיע בגוגל?
כמעט לכל עסק, בטח בתחום ההתחדשות העירונית, ישנו אתר אינטרנט, דרכו מנסה היזם להעביר את מסריו ללקוחות. יחד עם זאת, מאחר וכולם למעשה משתמשים בכלי בסיסי זה, במקרים רבים אין היזם מצליח באמצעותו לבדל את פעילותו, והאתר אינו יכול לקדם את היזם דיו בתחרות אל מול מתחריו. לכן היזם צריך להשתמש באמצעי שיווק דיגיטליים מתקדמים על מנת להפגין נוכחות מקצועית ברשת.
ניתן לעשות זאת, לדוגמה, על ידי יצירת תוכן מקצועי באתרים ברי סמכא, כאלו אשר דיירים - לקוחות עתידים - נוהגים לגלוש בהם על מנת לקבל מידע אינפורמטיבי בעניינים מקצועיים וכלכליים, מהלך שכזה שמצב את היזם כבר-סמכא בתחום.
מלבד מקצועיות היזם, ירצה הדייר או הנציגות המייצגת אותו, להבין מהי ההיסטוריה של אותו יזם, זאת על ידי ליקוט אינפורמציה על פרויקטים בתחום שעשה בעבר ואלו הוא יוזם בימים אילו. כלי "מפת התמ"א" עליו מופיעים כל הפרויקטים של ההתחדשות העירונית בתחום, מהווה פתרון מצוין עבור הדייר ודרכו יוכל להגיע אל החומרים הרלוונטיים, להכיר את הפרויקטים הסמוכים למקום מגוריו, לאתר את אלו שביצע היזם ודרכם אף להגיע לדיירים ולקבל מהם חוות דעת אישית על פועלו ומקצועיותו. פרסום ממוקד ומתוחכם של היזם בכלי שיווקי זה יכול ליצור את אותו בידול איכותי.
לסיכום, בענף בעל תחרות עזה, כמו התחדשות עירונית, על היזם לחשוב מחוץ לקופסה על מנת למתג עצמו שיווקית נכון. מאחר ותחום התמ"א נוגע לנכסים הכי יקרים לקהל היעד, על אותה "קופסה" להיות מרופדת ככל הניתן באמצעים שיווקיים דיגיטאליים מקצועיים.